Андрей, расскажите, чем занимается Протеже?

Компания Proteger Systems разрабатывает решения для цифровизации промышленной безопасности. Основной продукт – система ПРОТЕЖЕ, позволяющая перевести бумажные процессы по формированию, согласованию, выдаче и закрытию наряд-допуска для проведения работ повышенной опасности на предприятии в электронный вид.

В ПРОТЕЖЕ применен риск-ориентированный подход, который позволяет выполнить оценку рисков планируемых работ. По результатам оценки система автоматически формирует список предупредительных мер для обеспечения безопасности при проведении работ.

Всё отображается на интерактивной карте предприятия: как с птичьего полета в реальном времени мы видим, где какие работы ведутся и какие запланированы, предусмотрена возможность просмотра поэтажного плана зданий и детальной информации по работам. Система контролирует выдачу несовместимых единовременных работ, например, огнеопасные и газоопасные, в одну рабочую зону. ПРОТЕЖЕ предупредит об этом и заблокирует такое действие. Также ведется статистика эффективности для менеджеров и для сотрудников. Они видят, сколько наряд-допусков в работе, сколько просрочено, выполнено и запланировано. Интерактивная статистика позволяет проводить аналитику по работам. Все работы хранятся в электронном виде, поэтому, когда появляется новая задача, можно взять подобную из цифрового архива, отредактировать и вновь отправить на согласование. Мы ускоряем процессы и делаем работу более безопасной.

Наряд-допуск – это разрешение сотруднику работать с определенным оборудованием?

Это задание на проведение работ на опасном производственном объекте. Наряд-допуск согласуется и проверяется определенными службами, и только после его выдачи можно выполнять работы.

Proteger Systems – первый предпринимательский опыт для вас?

У нас есть в команде люди, которые имеют такой опыт. У одного из основателей своя автошкола, другой курировал и разрабатывал проекты в сфере IT. Для меня это первый опыт предпринимательства. Я технарь, и больше семи лет работал в нефтегазовой промышленности в зарубежной компании. Там электронные наряды уже давно внедрены, но в России в 99 % случаев это еще не применяется. Появилась идея сделать промышленные компании более эффективными и безопасными, и заработать на этом.

Как давно работаете над проектом?

Компания открылась в январе 2017 года. Первый год мы много занимались аналитикой – ездили на предприятия, собирали информацию. Мы подтвердили основные проблемы, выяснили, что еще беспокоит наших клиентов и начали проектировать систему. Уже в 2018 году часть системы была спроектирована; у нас были наработки с несколькими предприятиями, подтверждение спроса. В мае мы узнали об акселерации Кировского завода и отправили заявку.

Какова была цель участия? Запуск первого пилота?

Да, это был первый полноценный пилот. Мы преследовали 3 цели. Во-первых, индустриальная акселерация – менторство от промышленного предприятия в момент разработки продукта. Во-вторых, пилот – реальная апробация на производстве и постоянная обратная связь, где еще целью стояло добиться эффективных результатов и понравиться заказчику, чтобы позже масштабировать систему на всё производство. В-третьих, нас привлекла возможность получения инвестиций от венчурного фонда Кировского завода.

Как проходила процедура отбора в акселератор?

Мы отправили заявку на сайте и получили приглашение на очный отбор в Санкт-Петербург. Там мы презентовали проект экспертам Кировского завода в первый раз, после нам позвонили и сказали, что мы отобраны в акселератор.

Сколько со-основателей в компании? Все участвовали в акселерационной программе?

3 основателя и еще представительство в Москве. Мы из Томска, а очные мероприятия программы проходили в Москве (в этом году будут в Санкт-Петербурге). Большинство рабочих встреч посещал представитель в Москве или кто-то из основателей. Я сам приезжал на все демо-дни и питч-сессии, встречался с заказчиками со стороны Кировского завода и корпорациями-партнерами.

Чем запомнилась программа? Что было особенно полезно?

Было много теории по созданию и тестированию бизнес-модели, customer development, продуктовой стратегии. Теорию можно было сразу переложить на свой проект и получить обратную связь от заказчика. Интересна была коллаборация с другими участниками акселерации: всегда было живое общение, все давали обратную связь друг другу, делились опытом и поддерживали. Очень полезны оказались дни на Кировском заводе: мы встречались с топ-менеджерами разных подразделений, собирали рекомендации. Там познакомились с директором КировТЭК, дочерней компании Кировского завода, Салаватом Хафизовым, подтвердили актуальность проблем, которые решает наша система и договорились о пилотировании у него на производстве.

В чем заключался пилот с КировТЭК? Как он прошел или еще проходит?

Пилот с КировТЭК прошел и уже признан успешным. Мы создали интерактивную карту предприятия с отображением на ней всех проводимых работ. В режиме реального времени ответственные за выдачу наряд-допусков видят, где какие ведутся работы, и могут контролировать активные и просроченные задачи – информация сразу уходит на карту. На карте можно «погружаться» в здание, видеть детальный план этажей, оборудование, на котором ведется работа.

Мы сделали электронный журнал наряд-допусков. Там находится информация о местонахождении сотрудников, о том, какие работы они выполняют, в составе какой бригады, кто выдал наряд-допуск, время выдачи и др. По выполненным работам доступны статистика и аналитика.

Во время проведения пилота был разработан дополнительный функционал – электросуточный отчет по тепло- и энергоснабжению. Раньше в конце рабочего дня каждый отдел присылал Exсel-таблицу, из этих документов диспетчер формировал общий документ – какое оборудование включено, какое выключено, какие показатели, поломки и запланированные ремонтные работы. Сейчас всё заполняется в интерактивном режиме, и система сама формирует отчеты. ПРОТЕЖЕ позволила ускорить бизнес-процессы и повысить производственную безопасность. За два месяца эксплуатации пилотного проекта система устранила два инцидента, которые могли привести к денежным потерям.

Результаты пилота можно масштабировать на другие предприятия? В чем ваша бизнес-модель?

Модель B2B, продукт enterprise-class. На каждом предприятии своя карта и нужно дорабатывать справочники. Ядро одно, и его можно масштабировать. Мы планируем зарабатывать на внедрении кастомизированного продукта и на подписке, которая включается в себя лицензию и техническое обслуживание.

Планируете развивать сотрудничество с компаниями, с которыми познакомились во время акселерации?

Да, сейчас ведутся переговоры. В ближайшее время проводим презентацию для Петербургского тракторного завода (дочерняя компания Кировского завода) и Северстали (представители участвовали в программе акселерации). Благодаря успешному пилоту с Кировским заводом, теперь планируем заключить первый коммерческий контракт.

У вас сейчас есть инвестиции или вы на свои средства развиваетесь?

Полностью на свои.

Какие планы по развитию Протеже?

Наш дальнейший шаг – взаимодействие с интернетом вещей. Мы можем интегрироваться с готовыми проектами, такими как «умная каска», которая сейчас тестируется на некоторых производствах. На ней установлены датчики для определения местоположения, загазованности окружающей среды, температуры. Ее можно интегрировать с нашей картой, наряд-допусками и сделать большую комплексную систему и единое информационное поле.

Кому и на какой стадии, на ваш взгляд, будет полезно участие в акселераторе Кировского завода?

В первую очередь проектам, направленным на решение проблем и улучшение текущего производства промышленных предприятий. Я бы советовал стартапу заранее изучить какие производства и активности существуют на предприятии, и как они могут повысить эффективность или снизить издержки.

Участвовать можно на любой стадии, главное иметь сильную и мотивированную команду. На стадии идеи можно доказать, что она интересна и принесет пользу. В ней могут увидеть потенциал и предложить сотрудничество на начальном этапе. Целью участия на стадии MVP может быть выбор производства для пилотирования и заключения первого контракта. На этапе масштабирования акселератор – это прямой путь к крупным клиентам и инвестициям.

Денис, расскажите, пожалуйста, чем занимается VR Concept?

VR Concept – это инструмент для коллективного виртуального прототипирования. Он позволяет компоновать трехмерную функциональную модель изделия, используя инженерные данные из CAD, CAE, CAM пакетов. Это решение для машиностроения, строительства, для инженерных промышленных задач.

Технология VR Concept может применяться на всех этапах жизненного цикла изделия. На этапе концепта – для согласования технических требований, демонстрации изделия заказчику, сокращения ошибок при совместной работе дизайнеров, инженеров, руководителей. На этапе проектирования – для анализа и согласования эргономики. Это возможность мгновенно в виртуальной реальности увидеть разрабатываемый объект и взаимодействовать с ним как с реальным объектом в реальной жизни. На этапах эксплуатации VR Concept – это инструмент обучения новых сотрудников либо обучения новым технологическим процессам (сборка, разборка, эксплуатация).

Вы давно работаете над проектом?

В этом году будет 5 лет, основатели на рынке более 10 лет. Это спин-офф компании VE Group – одного из первых российских интеграторов виртуальной реальности. 5 лет назад у нас зародилась идея создания собственного приложения, которое на текущий момент является единственным российским решением и входит в российский реестр.

В прошлом году Вы решили подавать заявку в акселератор Кировского завода. Какая была цель участия?

Главной целью было знакомство с Кировским заводом. Мы видели, что это наш потенциальный заказчик. Хотелось в рамках корпоративного акселератора лучше понять структуру компании, бизнес-процессы, узнать потребности дочерних предприятий, которые мы могли бы решить.

Для нас важно понимать, как продукт может встроиться, как может помочь, кто внутри компании является функциональным заказчиком, и как оценивается экономическая эффективность внедрения. Не в рамках акселератора такое близкое знакомство происходит гораздо дольше.

Также мы рассчитывали и рассчитываем привлечь инвестиции по итогам программы акселерации.

Расскажите про результаты на сегодняшний день. Что запомнилось? Что было самым полезным?

Мы нашли новую бизнес-модель – продажа подписки на VR Concept вместо бессрочных лицензий. В этом нам помогли трекеры акселератора и внутренние заказчики Кировского завода. Сначала это была гипотеза, которую мы тестировали в акселераторе. Эксперты и трекеры помогали нам правильно преподнести ее клиентам, построить бизнес-модель, оценить плюсы и минусы. Сейчас это работающая модель, которая приносит значительную часть выручки. Продажи корпорациям и зарубежным клиентам произошли именно в виде подписок. Также мы видим, что это повысило общую инвестиционную привлекательность компании.

Чем модель по подписке лучше бессрочных лицензий?

Для заказчика цена подписки на аналогичные лицензии в 2,5 раза ниже. При бессрочной лицензии поддержка идет как дополнительная услуга, возникает куча сложностей с документами. В подписку уже включена гарантийная поддержка и доступ ко всем обновлениям, которые выходят (наша цель выпускать обновления раз в месяц).

Для нас новая бизнес-модель – возможность больше взаимодействовать с клиентом, делать апсейл, продажи происходят быстрее. Заметно упростился бизнес-процесс: мы выставляем счет, его оплачивают, и мы работаем дальше. В результате выигрывают обе стороны.

Сколько сейчас клиентов?

Около 30. Еще порядка 100 находятся на этапе апробации и запуска.

В чем заключается пилот с Кировским заводом?

Это проект с Заводом Буровых Технологий (ЗБТ), дочерней компанией ПАО «Кировский завод». Цель – визуализация технологического процесса сборки изделия в виртуальной и дополненной реальности как помощник слесарю на производстве. Мы консультируемся с экспертами завода на всех этапах создания продукта, дорабатываем функционал, собираем информацию.

Решение, которое в итоге получится, применимо только для ЗБТ или его можно масштабировать на другие компании тоже?

Это именно CustDev: полученный продукт можно применять для решения подобных задач других заказчиков. Преимущество в том, что, создавая функционал для решения конкретной задачи ЗБТ, его проще затем правильным образом адаптировать для других машиностроительных предприятий. Сейчас в машиностроении почти никто не применяет виртуальную реальность. У нас благодаря партнерству с Кировским заводом появляется готовый функционал для визуализации технологического процесса и пользовательский интерфейс. Решение соответствует техническим требованиям и потребностям реального производства.

Кроме пилота еще как-то работаете сейчас с Кировским заводом?

По результатам акселератора у нас сложились партнерские и дружественные отношения. Обсуждаем, как применять VR для решения внутренних и внешних задач. Кировский завод приглашает нас к участию в стартап-мероприятиях, в выставках, помогает найти контакты на рынке Германии. После пилота с ЗБТ мы хотели бы запустить проекты и с другими компаниями группы Кировского завода, например, с Петербургским тракторным заводом. По проекту для ЗБТ также еще много работы предстоит и по масштабированию решения на другие предприятия.

Сейчас идет новый набор в акселератор. Каким проектам Вы бы порекомендовали отправлять заявку на участие?

В первую очередь тем, кто делает решения для машиностроения, для сельского хозяйства. Если говорить про стадию, то должна быть собрана команда и прототип решения, который можно показать заказчику. Решение также должно обладать потенциалом для выхода на зарубежные рынки. Для Кировского завода это важный момент: желательно, чтобы команда обладала глобальными амбициями и умела ставить перед собой конкретные цели по работе на международном рынке.

Хочу добавить, что мне очень понравился состав экспертов акселератора – как представители Кировского завода, так и внешние эксперты – все были вовлечены в процесс, готовы были разбираться в продукте, помогать советами, контактами, свои опытом.

А сколько всего экспертов во время акселерационной программы участвовали в работе с проектом?

В общей сложности человек 50! Нашел ментора из компании Битрикс24, с которым продолжаю общаться и советоваться. И на заводе много с кем поддерживаю контакт.